白象“失守”线下渠道，线上一桶3.83元，与经销商拿货价几乎一致

我曾经无数次想起女儿第一次见到泡泡玛特(mǎtè)专卖店的场景：脚步突然一收，伴随(bànsuí)一声“泡泡玛特”的叫喊，迅即跑向店内。 那是去年国庆节假期的青岛万象城。当我跟随女儿(nǚér)走进这个(gè)挤满少男少女(shǎonánshàonǚ)的童话世界，一边咋舌于玩偶们不菲价格，一边像个意外闯入的陌生人那样(nàyàng)，以满脸疑惑的目光打量着店内正在发生的一切，猜不透这些表情怪异的玩偶身上究竟藏有什么样的价值，让像女儿一般的中学生们如此欲罢不能(yùbàbùnéng)。 彼时(bǐshí)，泡泡玛特(mǎtè)的港股股价尚在60港币区间，市值700多亿港币。正是在这数月之间(zhījiān)的无数次回忆里，时间来到了今年5月下旬，泡泡玛特的市值已然突破3100亿港币，股价最高超过230港币。 为什么(shénme)是泡泡(pàopào)玛特？泡泡玛特凭什么？看着港股泡泡玛特“一路向北”的坡道曲线，想起跟随女儿进入泡泡玛特店内的场景，直面其海内外倍增的销售数据，这样两个问题不断涌现(bùduànyǒngxiàn)在我的脑海。 或许，那一天我看到的场景(chǎngjǐng)，正是泡泡玛特(mǎtè)“长坡厚雪”的具象表达。 始于(yú)盲盒，而不止于盲盒 13岁(suì)的女儿告诉我，自小学一年级起，就已经开始买泡泡玛特(mǎtè)盲盒了。 盲盒不仅(bùjǐn)是泡泡(pàopào)玛特创造的(de)新奇玩法(wánfǎ)，而且开创了一个营销新形态。有社会学家认为，盲盒的本质是在不确定性的场景空间里，通过制造可控的混乱（盲盒），构建秩序（社群规则）。事实上，盲盒就像是一种“类刮彩”的博彩游戏，牵引着用户(yònghù)的消费冲动(chōngdòng)，诸如少年沉溺性社会问题的发生在很大程度上就是源于(yuányú)这一点。泡泡玛特则借此构建起“成瘾性”的情绪消费机制。这也造成了泡泡玛特盲盒与过往“惊喜经济”的截然不同。 在泡泡玛特之前，“随机获取+收集驱动”的玩法早已屡见不鲜。比如日本的扭蛋机、美国的球星卡(kǎ)(kǎ)，以及(yǐjí)麦当劳开心乐园餐和童年(tóngnián)小浣熊水浒卡。不过，这些传统项目既高度依赖IP，又难以(nányǐ)摆脱用户生命周期短暂的宿命。有数据显示，日本万代扭蛋业务的80%销量依赖《龙珠》《海贼王》等动漫IP，一旦(yídàn)IP热度衰退，产品立刻滞销；而小浣熊水浒卡在完成108将收集后，复购率(lǜ)断崖式(shì)下跌。在这些案例中，产品只是IP的附属品，用户为内容付费，而非为消费行为本身买单。 泡泡玛特则(mǎtèzé)突破了这一点。2016年(nián)推出首个盲盒系列Molly时(shí)，这个嘟嘴女孩没有(méiyǒu)任何故事背景，甚至没有官方人设。设计师王信明曾直言：“Molly不需要剧情，她的情绪藏在表情里，消费者可以自己赋予意义。” 空白反而(fǎnér)成为情感投射的容器。泡泡玛特“去IP化”的策略看似反常识，实则(shízé)暗合(ànhé)了Z世代的消费心理。对比Funko Pop的漫威英雄系列，用户购买美国队长是因为认同英雄主义价值观，而购买Molly可能只因今天她的忧郁眼神契合心情——这种低解释成本(chéngběn)的共情(gòngqíng)，让泡泡玛特摆脱了内容产业的“续集诅咒”。 情绪消费下的(de)IP生成模式颠覆 今天的泡泡玛特尤其是其火爆海内外的Labubu，经常被(bèi)与Hello Kitty相比较(bǐjiào)。 Hello Kitty作为三丽鸥(sānlìōu)旗下的核心IP，诞生于1974年，已经51岁(suì)“高龄”，而泡泡玛特旗下的当红IP——Labubu，横空出世不过(bùguò)5年有余。 当香港插画师龙家升在挪威森林写生时(shí)，绝不会想到自己随手勾勒的(de)精灵形象，会成为撬动百亿(bǎiyì)市场的支点。这个被命名为Labubu的森林小怪物，最初只是艺术(yìshù)绘本里的配角。直到2019年遇上泡泡玛特，它(tā)才真正找到了属于自己的魔法。泡泡玛特财报显示，Labubu所属的The Monsters系列去年(qùnián)的销售额达30.4亿元人民币，同比翻了六倍以上。 相比Labubu的横空出世，Hello Kitty的崛起更像是一场精心设计(jīngxīnshèjì)的马拉松——1974年诞生的Hello Kitty，直到1990年才推出第一部动画片，2008年才设立官方(guānfāng)生日(rì)和血型（11月1日，A型）。在三丽鸥的运营理念之中，“它不创造故事，而是预留接口，让(ràng)不同时代的文化自行接入(jiērù)。” “被动进化”模式让Hello Kitty单一IP的(de)生命周期跨越半个世纪。泡泡玛特(mǎtè)的IP矩阵则截然不同(jiéránbùtóng)：Molly在2016-2019年贡献超40%营收，但到2022年占比已降至16%，取而代之(qǔérdàizhī)的是平均寿命仅18个月的新角色。 如果说三丽鸥的护城河是“时间的复利”，那么泡泡玛特的武器(wǔqì)就是“注意力的复购”。前者需要持续(chíxù)低强度投入维系用户情感，后者则依赖高频率刺激维持持续消费——重要(zhòngyào)的不是玩偶本身代表着什么(shénme)，而是用户赋予它什么。 一代年轻人的情感方程式(fāngchéngshì)也由此清晰呈现。在网络上，类似(lèisì)的案例不时可见(kějiàn)：26岁的广告策划Amy在抽屉里藏了52只未拆封的盲盒：“每次提案被否，我就拆一个。听着塑料纸沙沙响，好像压力也跟着撕开了。”她床头(chuángtóu)挂着招(zhāo)桃花的樱花Labubu，包里揣着"防小人"的黑巫师款，“明知是心理作用，但看见它们(tāmen)呲着牙就觉得安心”。 这种把情绪具象化的消费，正在重构(zhònggòu)商业逻辑：当(dāng)70后执着于“值不值”，90后在计算“性价比”，以95后和00后为代表(dàibiǎo)的Z世代已经踏上了(le)“能不能让我快乐”的新征程。从很大程度上讲，正是这种以情绪消费为特征的新生代情感方程式，最终颠覆了Hello Kitty式的IP生成模式，而成就了泡泡玛特(mǎtè)。 什么样的(de)IP能够赢得年轻人的青睐？ 毫无疑问，市值超越3000亿港币的泡泡(pàopào)玛特，已经成为当下谷子经济(jīngjì)中的典型代表和时代标杆。 一个显而易见的问题是，如果说(rúguǒshuō)泡泡玛特的成功再次印证了(le)“得年轻人得天下”的商业逻辑，那么对于当下方兴未艾的文创产业而言，什么样的IP才能(cáinéng)赢得年轻人的青睐？ 泡泡玛特的蹿红(cuānhóng)表明，在Hello Kitty统治可爱界50年后，年轻人开始(kāishǐ)厌倦完美无瑕的萌态。如有网友所言：“每天对着手机里十级美颜的自拍(zìpāi)，突然看到Labubu歪七扭八的尖牙(jiānyá)，反而觉得真实得可爱。”这种(zhèzhǒng)反传统审美正在颠覆IP设计逻辑——东京原宿的怪兽咖啡厅、首尔弘大(hóngdà)的呕吐猫文创，都在印证“缺陷即个性”的新法则。 摇盒(yáohé)听声、扫码付款、指甲刮塑封膜……这套堪比考古的流程，是泡泡玛特玩家烂熟于心的购买体验。每(měi)挑选一件产品都(dōu)像是在拆除定时炸弹。 业界的共识是，盲盒机制本质上重构了消费行为：59元买的不是玩偶，而是入场券。拆盒瞬间的多巴胺(duōbāàn)分泌堪比彩票开奖(kāijiǎng)，购物就变成了可(kě)重复的娱乐项目。数据显示，Labubu玩家平均每月购买4.3个(gè)盲盒，其中68%的人会记录每次拆盒结果——这哪是在买玩具，分明是在给自己建游戏成就(chéngjiù)系统。 再者是(shì)在地属性的突出。 泡泡玛特在全球的走红(zǒuhóng)，一个很重要的经验是“让IP学会方言”。 新加坡牛车水的泡泡玛特快闪店里，穿着娘惹(rě)服饰的Labubu被抢购一空。在泰国，流泪的CRYBABY玩偶击中佛教国度(guódù)对“示弱美学”的共鸣；伦敦设计师打造的朋克风Labubu，用铆钉(mǎodīng)和莫西干头征服(zhēngfú)了亚文化群体；日本市场推出的和服限定款，特意把獠牙改造成可爱的虎牙(hǔyá)。 “全球IP，本地配方”的策略，让(ràng)Labubu在不同(bùtóng)文化土壤里(lǐ)都能找到寄生宿主。同时也揭示了IP全球化的新路径——不是把熊猫和旗袍塞给世界，而是让IP穿上当地的文化皮肤。 从1.0时代的(de)文化符号，到2.0时代的情感连接，泡泡玛特已然引领了一个以“社交货币+情绪装置”为代表的3.0时代。当代年轻人不需要完美的偶像，而是要一个能塞进通勤包里(bāolǐ)的精神伙伴——它最好带点(dàidiǎn)反叛的尖牙，能随时掏出手机拍照分享，偶尔还(hái)能在茶水(cháshuǐ)间引发一场交换与互动。 让社恐想晒的(de)颜值，让“手残党”上瘾(shàngyǐn)的玩法，以及让玄学党深信不疑的“神秘力量”。下一个Labubu或许正在某个艺术家的草稿本上沉睡。但可以肯定的是(shì)，只有那些真正能让年轻人上头的东西(dōngxī)，才能真正征服他们的心智。 （大众(dàzhòng)新闻记者 石念军）